所有的商業模式都需要有其核心的引流產品（服務項目），引流的背后需要有利潤產品（服務項目）的配套支撐。對于養老服務，特別是智慧居家養老服務，應該從哪個項目著手，后續該如何經營，我們簡單的梳理一下這個商業模型。

據不完全調研，居家養老的用戶，80%都屬于健康活力老人，這類人群對于養老服務（特別是偏醫療方向的養老護理）的需求不屬于剛性需求，可替代性也比較強。要想達到數據化的初始用戶量，就必須要選擇合適的服務項目讓消費者選擇。圍繞80%健康活力的老人做的服務項目的研究，就決定了后面客戶數據留存的基數。如果只考慮有剛性需求的養老護理人群，也不能完全找到這類人群的共同需要服務的痛點，每個老人的身體狀況不可能一樣，護理的選擇也不會一致。所以，基于整個商業邏輯來看，主推的人群只能選擇絕大多數有需求的老人。

目前，智慧居家養老【基于技術平臺完善且可持續優化的基礎上】有兩大模式，一是平臺運作模式，二是垂直自營模式。

平臺運作模式，主推商戶的爆款項目給平臺的用戶即可，平臺本身不需要考慮爆款項目的選擇和服務質量的把控，只需結合項目的綜合評價給相應的用戶做引導即可（前提是，這個平臺的商戶【合作洽談】比較優質，用戶群體【需要著重拓展用戶】基數較大）。

垂直自營模式，服務方面需要自建護理團隊，搭建培訓體系，制定服務標準，選擇服務項目；運營方面需要組建運營團隊，制定運營方案，結合營銷策略，推廣品牌文化。重點在整個商業模式的流程打造上是可以快速復制的，前期的客戶拓展上是較為簡單的，所提供的增值服務是具備競爭力的，后續的服務粘性相對較強的。

由于平臺運作模式需要大量的資源疊加，所以，大部分養老企業最開始都會選擇垂直自營模式進行市場拓展，針對這種自營的模式，我們需要注重以下幾點：

一、服務項目一定是日常生活必需且高頻的

一般來說，生活服務對居家養老的用戶來說，每天都是需要的，至于是自己動手完成，還是付費享受，就需要對項目本身進行很好的界定和研究。

二、服務項目一定是時間較短且能標準實現

作為拓客項目，如果做不到標準化，就不能進行很好的量化，也就不能對護理員進行很好的考核。時間如果過長，會增加整體的拓客成本，而且達不到短頻快的拓客目的。

三、服務項目一定是可見的改善或明顯變化

所有的服務，除了服務本身需要品質之外，最重要的就是體驗感，明顯的感受，直觀的變化，清晰的結果，會給消費者留下深刻的印象，對后續的項目購買起到至關重要的影響。

以上說分析的都是主推爆品項目的選擇事項，第一步的成敗決定了后續的轉化率，所以，主推的服務項目有時候不僅僅是低價就可以達到用戶留存的目的。后續的營銷計劃，需要根據前期的留存數據進行相應的制定，才能最終實現整體商業模式的打造。

綜上，智慧居家養老服務，最關鍵的是服務項目本身，而不是營銷計劃的制定和技術手段的實現。服務項目的選擇決定了整體的商業模型的設計，也決定了營銷策略的選擇和技術化的配合。根據自己企業的實際情況，好好研究自己特有的服務項目，才能在未來的養老行業里面有自己的一席之地，抓住自己的C端客戶，創造屬于自己的商業價值鏈。